Hai un’attività, sei dipendente di un’attività che hai a cuore o stai pensando di metterti in proprio?

Se hai già la tua Unique Selling Proposition (USP) complimenti, stai lavorando bene, altrimenti prendi subito carta e penna e rispondi a queste domande. Mi raccomando non farlo a mente, è importante che tu scriva, anche se pensi sia lo stesso non lo è, lo capirai già mentre rispondi e ancora meglio in seguito.

❓ Perché un potenziale cliente dovrebbe scegliere te e non la concorrenza?
❓ In cosa la tua offerta è migliore rispetto a quella degli altri?
❓ Hai qualcosa di diverso o meglio ancora di unico da offrire?

Quanto ci hai messo per scrivere le risposte? Non è stato così semplice vero? Ma non preoccuparti, il nostro intento è proprio quello di stimolarti a fare questo tipo di riflessioni, preziosissime e indispensabili per poi andare a costruire la base solida per far nascere le nuove idee, migliorare e crescere insieme. Sì, hai capito bene, crescere entrambi e insieme.

 

Ma cos’è la USP e perché è importante averne una?

La USP è l’insieme di quei prodotti o servizi che solo tu sei in grado di offrire ai tuoi clienti e che ti differenziano dai tuoi concorrenti. E’ importantissimo averne una perché rappresenta l’attrattiva principale per i tuoi potenziali clienti, per soddisfare i loro desideri o risolvere i loro problemi.

Per aumentare le tue probabilità di vendita è necessario aumentare il tuo vantaggio competitivo sulla concorrenza. Ma come?

Ti “basterà” fare 2 cose:
➡ offrire qualcosa che la gente farebbe code per avere;
➡ farglielo conoscere attraverso un messaggio chiaro.

Semplice no? 😀 Scherziamo ovviamente, perché sappiamo quanto invece sia stra-difficile farlo. Ma quello che vogliamo che tu capisca bene è che: è inutile pensare di vendere qualcosa solo attraverso la pubblicità senza essere in grado di offrire una USP! (vorrebbe dire sopravvivere e basta, se ti va bene).

Dunque, il primo sforzo che devi fare è quello di spremere le meningi per capire se c’è qualcosa per cui già ti differenzi. Siamo certi che molto probabilmente ce l’hai già (magari semplicemente non ci hai mai riflettuto su) e quindi si tratta solo di capire come esaltarla e farlo sapere agli altri.

Se invece non hai una chiara USP, ecco le domande giuste per rifletterci e trovarne una. Quando farai questo, non farlo da solo. Raduna il tuo staff e fallo con loro (questo ti aiuterà anche dal punto di vista del team building, argomento che affronteremo in altri articoli). Se non hai uno staff confrontati con amici fidati, colleghi, con la tua famiglia o chiunque ritieni sia un buon consigliere.

Rispondi sempre scrivendo e non a mente

  • Quello che offri è più invitante di quello che offrono i tuoi concorrenti? Perché?
  • C’è qualcosa di cui il cliente godrà solo acquistando da te e non da altri?
  • Puoi modificare qualcosa in quello che offri in modo da renderlo unico?
  • Hai compreso bene quali sono le aspettative del cliente che ti sceglierà? Come riuscirai a soddisfarle? (cerca di immedesimarti nel cliente, come se dovessi acquistare tu la stessa cosa).

Risposto a tutto? Bene, ora prendi questo foglio e appendilo in un posto dove l’avrai sempre sotto gli occhi, perché dovrai farne il tuo selling point, cioè l’argomentazione principale e continua nelle comunicazioni verso il tuo pubblico. Il tuo obiettivo infatti dovrà essere quello di fissare nella mente dei futuri clienti che a quel servizio o prodotto corrispondi tu!

 

Errori comuni

Un consiglio: non fare l’errore di individuare il tuo USP unicamente in un ribasso del prezzo. Questo non rappresenta un vero vantaggio competitivo. Va bene per delle promozioni, per lanciare nuovi prodotti e quindi solo per periodi brevi. L’USP riguarda invece la tua vision, ed è quindi qualcosa a lungo termine. Va bene esaltare prezzi bassi, perché magari sei bravo a fare delle efficienze, ma quello che il cliente riceverà da te dovrà essere perfettamente in linea con le sue aspettative. Al contrario, anche se il cliente è arrivato da te attraverso un bello spot pubblicitario e l’hai convinto anche ad acquistare, il tuo investimento si fermerà lì, perché il cliente insoddisfatto non parlerà di te ad altri potenziali clienti o peggio ancora ne parlerà male. Un cliente soddisfatto invece è uno dei migliori canali pubblicitari (c’è chi sostiene il migliore). Se non agisci così, la tua strategia ha due sole strade: sopravvivenza o fallimento. A proposito di questo ti consigliamo di leggere l’articolo sull’importanza di Rispondere alle recensioni e come farlo al meglio.

Altro errore comune è quello di argomentare il proprio USP con concetti molto generali come ad esempio la Qualità, parola molto utilizzata  oggi. Ma USP del tipo “Offriamo solo prodotti di Qualità superiore” non convincono più, perché iper-sfruttati e spesso non veri. Devi raccontare invece perché il tuo prodotto/servizio ha una qualità superiore, come ci arrivi, quali benefici concreti e tangibili ne trarranno i tuoi clienti.

 

Unicità Reale e Unicità Percepita

Ti è mai capitato che un tuo prodotto sia oggettivamente migliore di quello del tuo concorrente, ma il tuo concorrente vende molto di più? Ebbene sì, capita, e anche spesso. Non preoccuparti anzi, sii contento perché avendo già una unicità reale (il tuo prodotto oggettivamente migliore) vuol dire che sei già a metà strada verso il successo della tua attività. Quello che ti manca allora è creare il tuo Unique Value Proposition o UVP. Cioè creare un’unicità percepita sul tuo prodotto/servizio. Come lo fai? Comunicandolo in modo unico e chiaro, attraverso i tanti strumenti pubblicitari che oggi hai a disposizione, come la pubblicità su Google o Facebook ad esempio (qui trovi un articolo sulle Differenze tra fare pubblicità su Google o Facebook).

Concludendo, tornano le 2 “semplici” cose da fare per vendere (o venderti) con successo:
➡ creare qualcosa che la gente farebbe code per avere = USP = cosa ti rende unico realmente;
➡ farlo sapere attraverso un messaggio unico e chiaro = UVP = come comunichi la tua unicità.

Allora, hai già i tuoi USP e UVP? Li stai creando e vuoi semplicemente dei pareri o consigli? Contattaci come preferisci, anche in privato. Siamo qui per crescere entrambi ed insieme. Sì, hai capito bene, entrambi ed insieme.

Un saluto e al prossimo articolo.

LEGGI ANCHE: Goal e Obiettivi: il tuo marketing deve partire da qui

 

USP, se non ce l’hai è ora di fartene una! ultima modifica: 2017-06-18T20:09:26+01:00 da idearlac

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